2016年12月16日

 

C觀點 - 施永青
減佣並未為
搜房帶來優勢

2016年08月30日
   

 

搜房自恃在線上可以接觸到不少有意購房的客源,乘機兼做線下的地產中介生意。這個嘗試未見其利先見其害,原因是有角色矛盾,當一個廣告媒體竟銳意要發展與廣告客戶同一樣的生意時,一定會有利益衝突,很難再獲得廣告客戶的信任與支持。
 
事實上,當搜房一公告打算做地產中介生意後,就受到很多地產中介的抵制。他們擔心,在搜房繼續登廣告的結果,是廣告招來的客戶會被搜房捷足先登。因為作為門戶網站的搜房,可以知道哪些客戶瀏覽過哪些樓盤,並可以直接與這些客戶聯絡,展開銷售工作。
 
起初,尚有一些地產中介,由於不想失去一個有效的廣告渠道,依然在搜房登廣告;但當他們發現,搜房竟在他們的廣告附近提供搜房自己的銷售人員的聯絡電話時,他們就有一個強烈的感覺,搜房在利用他們的廣告,為搜房的銷售人員招客。所以紛紛停止在搜房登廣告,令搜房的廣告生意一落千丈。搜房的新生意未取得成功前,就先破壞了原有的生意,變成得不償失。
 
另一方面,搜房的新生意模式亦不見有太大的競爭力。他們以為,他們可以免費利用自己的網站招客,以後可以不再利用門店,那就可以省回不少成本。於是他們立即展開減價戰,以只收0.5%樓價的佣金作招徠,希望令其他的中介再也接不到生意,因為其他中介要收的佣金是樓價的2%至3%,是搜房的四至六倍。
 
如果是其他生意,若存在這麼大的價格差,顧客的選擇會一面倒。但在地產交易上,佣金卻並非顧客的主要考慮,顧客更要考慮的是樓盤是否合用,價錢是否合理。
 
搜房收佣低,吸客的能力的確很強,但他們的樓盤嚴重不足,顧客缺乏選擇,找不到合心意的樓盤,佣金再便宜,也買不下手。偶然有客戶看中了一個樓盤,卻因經手的銷售人員經驗不足,沒有足夠的談判能力,令買賣雙方沒法在交易的條件上取得協議,令交易功敗垂成。
 
為了解決盤口不足與銷售人員幼嫩的問題,搜房大規模地在行內展開高薪挖角行動。當時,一般中介的底薪都只有兩千多元,要加上佣金提成的收入才能生活。但搜房的底薪卻高達五、六千元,而且是無責任式的底薪,即不用做足一定的生意配額,或達到某些績效,一樣可以收足底薪。
 
搜房原先以為,只要挖到人,這些人就會把行家手上的盤也帶過來;但這批看重底薪收入的人,本身就促成交易的能力不高,所以有盤也做不成生意。當搜房向他們施壓時,他們就不惜開假單,造假數,騙公司,以便可以留下來拿高底薪。
 
結果,搜房雖然在租金方面節省了,但在工資方面又增加了不少成本,加上領導人對線下的生意了解不深,營運的效益很差,虧損不斷擴大。2016年上半年就虧了10億人民幣,看來這條路已很難走下去。

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