2016年12月16日

 

C觀點 - 施永青
互聯網難取替地產中介

2016年08月31日
   

 

互聯網出現後,中介的功能逐漸被取代。有朋友不斷提醒我,房地產市場的買賣雙方很快可以在網上平台自行配對,不再需要中介人的服務。他認為我現時從事的中介生意很快會沒有市場,我應該早點謀定後路。
 
這種論調其實十多年前已經出現,但我一直維持自己的想法,認為房地產市場與很多相對標準化的市場不一樣,經紀的功能不容易被取代。中原地產的生意一定繼續有得做,只是做的方式要更懂得借助互聯網的功能吧了。
 
地產是一種non homogeneous(非同一化)的商品,每一個單位都會佔領一個不一樣的空間,有自己的座向與景觀,18樓C座的價錢,與旁邊18樓D座的價錢已可以不一樣。實地勘察是買家作決定前必經的流程,否則很難衡量該如何出價。
 
因此,買書、買藥、買股票、買黃金、訂戲票……都可以在網上交易;但買賣地產則一定需要線下服務,不能完全依靠線上。這就為地產經紀提供了生存的空間。
 
尤其是在二手市場,每個單位的業主都不一樣,都有自己不同的處境與心態。如果由個別買家逐個業主去摸索了解,費時失事,成本很高;不如交由一直在市場工作,對區內大部分業主已有認識的人去進行談判,成效會更高。此之所以,工作年資與本區經驗,一直在地產中介行業備受重視。
 
搜房與很多類似的從線上走到線下的互聯網電商,都是因為對房地產的欠缺同一性缺乏認識,而吃了大虧。他們輕視線下的工作性質,以為互聯網可以解決訊息不對稱的問題;但經紀與顧客之間的訊息不對稱,在房地產行業是必然存在的。因為,這一行業的知識是需要時間與經驗才能積累起來的。
 
這個行業的人員成長,不但需要在課堂上的培訓,更需要實踐的經驗,沒有直接參與過促成交易過程的工作,不容易積累處理人際關係的經驗。此之所以,新公司都得向現行的公司挖角,而不會純靠自己培訓。
 
鏈家雖然自誇有極之優良的培訓系統,但在去年大規模擴張時,除了採用併購的方式外,還得使用各式各樣的挖角方式。包括類似足球圈的那種轉會費,以及讓成功挖角的員工享有被挖回來的人的業績提成。在在顯示有經驗的員工在這個行業的價值。很多公司為了留住優秀員工,都願意提供較高的提成比例。
 
美國的互聯網新興地產中介公司Redfin,用固定工資制去取代佣金提成制,以為這樣可以令屬下員工專注於服務,而不是只顧成交賺佣。這樣雖然贏了不少口碑,卻吸引不到最優秀的中介人員加入。結果,他們雖然在線上提供了很多優質的服務,包括由電子安排買家在不受干預下自行視察樓宇,有需要還可安排鄰居作中立角度介紹,購買前還可提供中肯的估價;但由於沒法吸引優質從業員加入,開辦了12年,至今仍沒法盈利,把投資者的錢都差不多花光了。

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